贝那在某家国内电器零售公司工作了20多年，他看到一则广告，说一个东欧制造商要在英国开拓市场，销售其品牌的电器，贝那则与该制造商取得联系，随后花了一整年的时间准备与该制造商洽谈协议。
因为该制造商并不想把它的全部销售业务交给一个新的没有合作过的公司，所以贝那同意设立一个公司，取名贝那制冷设备销售公司，制造商同意给他两年在英国销售其产品的特许权。该协议一年后复审，并于两年后重新订立。
贝那邀请其他三位主管加入了他的公司。他们面临的第一个问题是为总公司和主要物流中心选址。这个中心将直接接收来自制造商的产成品，并将它们送往全国各地的零售商。主管们意识到，他们将来的成功取决于物流中心的地理选址，但要在选址问题上达成一致意见是 很困难的。
他们本打算通过专业的管理咨询公司解决这个问题，可是一个主管发现，一个类似的企业为获得初级报告就花去了5万英镑，进行一项较为详细的研究则要花费12.5万英镑。主管们觉得这太过昂贵，所以不得不自行解决这个问题。以下就是有关他们各自观点的总结：
范麦：54岁，在被提升为服务经理之前多年从事维修服务。范麦认为，应该定位在利兹。电器产品可以水运到利物浦和赫尔，然后通过火车送往利兹。利兹拥有良好的运输系统，并且是主要的人口中心。有两个主管都住在利兹，他们熟知当地情况。
古塔：对接卸工程有一定了解，并在欧洲东部做过经济顾问。他对该制造商比较了解，并对其积极进取的精神有深刻的印象。古塔极力反对范麦的意见，原因是这种方法早已过时，并且其最重要的依据是利兹是范麦的居住地，而不是出于任何商务经营准则。他认为，家用电器的销售很可能依赖人口，所以他们应该参考英国的经济地理状况，看看哪些地区是主要的人口中心，然后确定在各人口中心地区的期望销售量，并且进行一些比较直观的分析，再确定最佳位置。
菲格：32岁，曾经在一家银行工作，专门从事消费信贷工作，希望工作充满挑战并有高薪回报。他不希望只是经营一个物流中心，认为应该更直接地参与对最终客户的销售活动。他们需要一个总公司(可能设在伦敦)，一个靠近港口的总的收货地和遍及英国各地的多个展厅。达到这个目的的最快方法是接管一个现有的零售商或多个零售商，以实现对全国的覆盖。
贝那：他认为菲格的方案过于激进，然而，另外两个人的想法又使得公司业务的便利程度在顾客需求之上。他说，要卖出电器只有一个办法，就是在顾客可以到达的地方向顾客提供所需要的产品。贝那的想法是设立一个物流中心，向零售商提供服务，该中心同时具有现金出货仓库的职能，可以将家电产品直接销售给最终用户。为了确定最佳位置，他们应该了解哪里已经存在成功的销售商，并定位在这附近。他们需要一个大规模的醒目的地理位置，使得顾客从很远处就可以看到，使得他们在日常购物时可以频繁经过，并且那里的其他销售商通常可以卖出其产品。
决策期限越来越近了。主管们考虑到，如果他们延长决策时间，这个制造商就会认为他们不够果断，并且也没有充足的时间在第一年末协议复审时做出良好的业绩。要修建全新的场所可能需要花费一年的时间。另外，他们可以找到现有的空置房产，或者租用临时房产，直到公司找到更合适的永久性场所。
思考题
